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経営陣が行うことも増える

SFAの活用によって、これまで表面化できないものも目に見えるようになるため、経営陣が行うことも増えていくようです。どのようなことかと言うと、例えば今月の目標について。これまでは営業マンがそれぞれ自分の成績をエクセルで管理し、それらを管理者がグラフにして皆で共有していました。しかし、これは結果だけをグラフにしているため、営業の途中であったり、確度の高いもの、そうでないものとグレーゾーンのものは見えにくかったんですね。

しかしSFAでは、様々な営業のプロセスすべてが一元管理されて見える化できるため、もし目標値に届きそうもなければ、営業の人員配置を買えたり、他に見込み顧客で確度の高いリードが無いか探したりと、先手を打った営業を実践することが可能になるんです。これは、後から出てくる結果だけ見ていては出来ないことですよね。

また、これらの判断は管理者だけではなくて経営陣の判断も必要になりますから、共にSFAを活用していく立場になるわけです。


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