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勝ちパターンがわからず・・

SFAの失敗例として、勝ちパターンが結局わからなかった、という悲しい理由もあるんだそうです。SFAは、日々の営業情報を蓄積していくことで、この企業にはこういったアプローチの仕方が良いとか、あの担当者にはこれを言ってはいけないとか、この商品を売る時にはこの言葉を使うと良い、というように、勝ちのパターンというものが見えてくるものです。しかし、SFAを1年使ってもこの勝ちパターンがわからずにSFAを止めてしまったということもあるんです。これはどういうことなのでしょうか。

実は、これはSFAが悪いわけでは無いんですね。営業マンが必要な情報を入力していなかったり、分析する力が無かった、ということなんです。

とくに、情報の入力だけを頑張り、分析することがなおざりにされていることもあり、営業情報の入力ツールになっている場合が多いようです。入力するだけ入力する、その後は何をして良いのかわからずに、SFAは手間がかかるだけという、短絡的な落ちにしてしまっています。これではSFAの本当のメリットは享受できないわけですね。


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