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営業マンの行動を知る

取引先に対して営業マンは具体的な策を講じ、営業を行うものですが、的外れな策をしてしまえばその後の受注も見込めなくなるため、管理者はしっかりと目を行き届かせる必要があります。ということは、営業マンたちの営業行動を逐一確認しておくことが重要になるんですね。

しかしながら、日本の営業は属人的とも言われ、一人一人の営業マンは個別に行動していて、他の営業マンとはライバル関係にあります。また、外に出てしまえば自分が思うように営業できる場であるため、自由度も高いんです。そんな中で営業行動を逐一報告せよ!と言っても無理。。

そこでSFAといったツールが使われているんです。SFAには日報機能やSNS機能が含まれています。営業マンは外での営業活動を時間ごと、営業ごとに報告しますし、営業プロセスも見えてきます。すると、管理者は次に営業マンたちがどんな行動をするのか、策を講じるのかもだいたい検討が付いてくるわけです。

もし「これはまずい」といった場面になりそうな時には、事前に営業マンにアドバイスしたりフォローすることもできます。

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