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紐づけできます

ビジネスの場でよく聞かれるのが「紐づけ」という言葉。何かと何かを関連づけて考えることで、より幅広い視野で物を見ることができますし、「え?そうだったの?」といった新しい発見が生まれることもあります。また、別々の場所にあったものが実は非常に近いものであり、情報がまとまるという利点もあります。

実は、エクセルではこの紐づけの作業がうまくいかないために、CRMといったデジタルでの情報管理が進んでいるんです。エクセルはどのパソコンにも購入時には入っていますし、使い方も大学生時代に習得していますから、ある程度は大丈夫。

しかし更新できるのはその人だけ。別のツールやシステムと情報を紐づけしたくてもそれが不可能。連携もできないので、それぞれに入力作業が必要、などなど多くのデメリットもあるんです。

そのため、一度CRMの便利さに慣れてしまえばエクセルに戻ることは無いと言われています。便利さがわからず、使い方も理解しないままだと、またエクセルに戻るケースもあるようですが^^

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営業マンの行動を知る

取引先に対して営業マンは具体的な策を講じ、営業を行うものですが、的外れな策をしてしまえばその後の受注も見込めなくなるため、管理者はしっかりと目を行き届かせる必要があります。ということは、営業マンたちの営業行動を逐一確認しておくことが重要になるんですね。

しかしながら、日本の営業は属人的とも言われ、一人一人の営業マンは個別に行動していて、他の営業マンとはライバル関係にあります。また、外に出てしまえば自分が思うように営業できる場であるため、自由度も高いんです。そんな中で営業行動を逐一報告せよ!と言っても無理。。

そこでSFAといったツールが使われているんです。SFAには日報機能やSNS機能が含まれています。営業マンは外での営業活動を時間ごと、営業ごとに報告しますし、営業プロセスも見えてきます。すると、管理者は次に営業マンたちがどんな行動をするのか、策を講じるのかもだいたい検討が付いてくるわけです。

もし「これはまずい」といった場面になりそうな時には、事前に営業マンにアドバイスしたりフォローすることもできます。

顧客管理機能 |サービス紹介

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ペーパーレス出来てます?

業務の効率化、生産性の向上、無駄の廃止などなど、多くの企業で様々な企業改革が行われていることでしょう。でも、社員一人一人が実際にこういった改革が実践できているかと言うと、実はそれほどではないと感じている人が多いようです。

表向きは時代に即した素晴らしい発言をしていても、実際の業務においてはそんな事やってるヒマはない、新しいことに注力するよりも、昔ながらの方法が良いに決まっている、といった会社幹部も多いのが現状。若手の声は上に届かず、やる気がそがれる人もたくさんいると聞きました。

そんな幹部の人たちでも、簡単に改革を実践できることがあります。まず手始めにペーパーレス化。これ、実践できていない企業も多いんですよね。営業報告、顧客情報など、いまだに台帳にしばられているところも。これをCRMなどを活用して若手がどんどんデータ化し、情報の共有がどんなに業務を効率化させるのか、生産性を上げるのか、幹部たち自ら体験することで、ペーパーレス化も容易に実現できます。

GRIDY名刺CRM

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この機会にデスクの整理整頓を

わかってはいるけどなかなか手を付けられないのが、デスク周りの整理整頓ではありませんか?お盆休みや年末年始休みといった長期休暇の前にやろう!と思っていても、いざその時期になると仕事自体にばたばたしてしまって、結果的にそのまま・・。これではいつまで経っても整理整頓は叶わず、必要な書類や名刺がどこに置いたかわからじまいということもあるでしょう。

そこで名刺の管理ツールを使い始めてはいかがですか?そのためには、自分が持っている名刺をすべて集め、データ化しなければいけません。自然とデスク周りが片付き、整理整頓もはかどる・・・はずです^^

また、今後、名刺はもらったらすぐにデータ化することで、名刺自体は使うことが無くなるので、ケースやファイルにまとめて入れておいても大丈夫。名刺があちこちに散在することも無くなりますよ。

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仕事は何?

営業マンとして働いていても、実際に営業に行く時間と同じくらい会社のデスクで作業をしている、ということはありませんか?そして「自分の本当の仕事って何?」と思ってしまうことも^^

まぁ、ここまで極端な人は少ないにしても、毎日、毎週、何らかの事務作業に追われていて、営業に集中できないこともあるでしょう。特に面倒なのが資料作成。その日、その週の営業報告、数字の報告をするため、エクセルから欲しい情報のみを抽出し、まとめたりグラフ化したり。途中間違えてまた最初からやり直したり・・。こういった事務作業の時間を減らして、その分もっと営業そのものに時間をかけたいと思いませんか?

SFAだとそれが実現できるんです。毎日日報を入力することで、資料作成、予算達成度合いなども簡単に出来てしまい、会議資料作成に使う時間はほとんどなし。しかもSFAだと日報は共有化されますから、いちいち数字を報告するだけの会議そのものが必要無くなり、その分も営業に時間を使うことができます。「自分の仕事は何?」とかいう疑問もわかなくなるはずです^^

knowledgesuite.jp

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集めた情報を無駄にしない

営業活動を積極的に行っていると、進行中の商談のほかにも多くの情報を収集することができます。「そういえばあの会社の部長さん、起業してこんな商品を発売してるらしいよ!」とか、「この商品に似たものを探してるんだけど」など、進行中の商談とは全く違う情報であっても、それが次の商談、商品開発、販路へとつながる可能性が非常に高いんです。

SFAを使っていれば、これらすべての情報を営業マンは営業情報や顧客情報にアップできます。しかも、このアップされた情報は社員が共有できるため、別の社員がこの情報を見ることで自分の営業にもヒントを得られるわけです。

新規の顧客を獲得するのは難しいといわれている現在ですが、集めた情報を無駄にせず、社内でその情報を共有することで、誰かが、いつか役に立つ情報となる、ということを共通理解しておきたいですよね。

私の感覚では、「あの人、左遷させられて沖縄の島にとばされちゃったんだって~~」という噂話が広まり、「そこの島の黒砂糖がめちゃくちゃおいしいから送ってもらおう!」といった会話に似ているな・・と^^

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離脱してしまうのはいつ?

CRMを活用して、既存顧客をそのままとどめておく戦略が今盛んにどの会社も行っていることですよね。このCRMをつかうことで、すでに既存顧客となっているユーザーが、いつ頃から自社の商品から離れていってしまう、離脱してしまうのはいつなのかも分析して知ることができるんだそうです。ある会社では1度目、そして2度目の購入後に自社商品を買わなくなるユーザーが多いとのこと。

そのため、商品を購入してくれたら、その商品に関連するような情報をユーザーに送ることにしたそうです。この情報には、他の商品などアップセルを行うようなことはあえてせず、あくまで買ってくれた商品をよりよく使ってもらうための情報提供とのこと。これがかえってユーザーの気持ち、満足度を向上させる要因にもなりそうですよね。

商品自体の満足度の向上ももちろん重要ですが、会社として、顧客にどのような良い体験をもたらすのか、これによって離脱を防ぐこともできそうです。

GRIDY名刺CRM

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2回目の購入があるかないかで。。

ネットショップなどで商品を買い、それが気に行ったり、ショップの対応が良かったりすれば、またそのショップを利用しますよね。でも、期待以下の商品だったり対応が悪ければ、2度とそのショップを利用することはありません。これは顧客側に立った意見ですが、ショップとして顧客を見る場合、このことを忘れていると、2回目の購入は無い確率は高いわけです。

CRMを利用すれば、この2回目の購入が促進されると言われています。最適な時期に最適な商品の情報を顧客に提供することで、「また買おうかな」という気になるんですね。そして、こういったショップでは2回目の購入があるかないか、それがその後にも大きく影響すると専門家が言っています。それほど重要なんですね。

商品を自社で作っていなければ商品の改善は出来ませんが、対応の改善ならすぐにも出来そうですよね。商品に関連する情報の提供、包装、梱包の改善、顧客からの問い合わせに対する反応の改善、クーポンの配布など。考えればいくつも改善策は出てくるものです。CRMを活用し、2回目の購入促進につなげましょう!

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不足を補う

名刺を交換することで、次なる営業に多くの手助けやヒント、アイデアまでもが一緒に付いてきます。交換した相手の名前、会社名、住所、電話番号など、知りたい要素もこの小さな長方形の中にびっしりと記入されています。が、重要なことが不足しています。それは交換時の情報です。

交換したその日の日付、時間、場所、交わした会話、興味を持っている商材など。こういったことを名刺の裏に記入している人も多いようですが、ファイルの中に入れていると、裏面までは確認する機会は減りますし、欲しい情報の名刺を探すにも、一枚一枚裏面までは確認する余裕はありませんからね。せっかく記入していても、役に立たないことも多いんです。

そのため、名刺の管理ツールの利用が増えているんですね。

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顧客のベネフィットを考える

よく、「顧客のベネフィットを考えてから営業を進めることが重要です。」と言われますよね。でもそのベネフィットの意味が分かっていなかったので調べてみました^^すると、顧客が自社の商品から得られるメリットとのこと。なるほど、私がどうしてもあの会社のあの商品じゃなきゃだめなのよね!と、知り合いに言うことがあります。これって、その商品を開発して販売している会社から見ると私は最上の顧客と言うことになりそうです^^

ただ、単なるメリットがあるだけのものだったら商品販売の永続性はありません。私はその商品に対して今もこれからもずっと愛用し、未来にも良いことがある、と思えるからこそその商品を使っています。これがベネフィットということ。

なので、SFAなどを使い初めての客に営業をしようとする際にも、これから向かう会社では、顧客のベネフィットは何なのか、自社のどの商品が最適なものなのかをイメージし、吟味することが重要なのですね。

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