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経営陣が行うことも増える

SFAの活用によって、これまで表面化できないものも目に見えるようになるため、経営陣が行うことも増えていくようです。どのようなことかと言うと、例えば今月の目標について。これまでは営業マンがそれぞれ自分の成績をエクセルで管理し、それらを管理者がグラフにして皆で共有していました。しかし、これは結果だけをグラフにしているため、営業の途中であったり、確度の高いもの、そうでないものとグレーゾーンのものは見えにくかったんですね。

しかしSFAでは、様々な営業のプロセスすべてが一元管理されて見える化できるため、もし目標値に届きそうもなければ、営業の人員配置を買えたり、他に見込み顧客で確度の高いリードが無いか探したりと、先手を打った営業を実践することが可能になるんです。これは、後から出てくる結果だけ見ていては出来ないことですよね。

また、これらの判断は管理者だけではなくて経営陣の判断も必要になりますから、共にSFAを活用していく立場になるわけです。


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薬局と患者の双方向のコミュニケーションも

Kakariといった名称のサービスがリリースされたそうです。これは薬局で利用される支援サービスで、患者にもアプリがあるとのこと。

患者側は、病院でもらった処方箋をkakariを使って送信すれば、薬局で調剤してくれるんだそうです。もし、処方を受けた病院近くの薬局であれば、どれくらいあとに薬を受け取れるかがわかったりするそうです。

私も薬局での待ち時間にはヘキヘキしている方ですし、この無駄な時間の間に他の用事を済ませたい・・と思います。でもこれからはkakariのアプリを使えば薬局まで行って処方箋を提出して、それから待って、といったことが一切省けるわけです。これはすぐにでも取り入れて欲しいサービスですよね。

勿論、患者だけが得するわけではなく、CRM機能などもあるそうで、薬局にも患者の情報を蓄積し、満足度を上げて顧客となってもらう可能性を高めることができます。「薬局と患者の双方向のコミュニケーションも」円滑に行うことができますから、薬局ではこれまでよりさらに質の高い「服薬指導を行なえるとしている」そうです。


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SFAを導入すると

SFAを導入すると、営業マン、マネージャー、上に立つ幹部たちの働き方は大きく変えることができると言われています。働き方改革が政府主導で行われている現在、本当に変えられるなら導入したいですよね。

変化が起きるのが日報だと言われています。今まで、営業先から必ず夕方には戻って営業日報を書くことが当たり前でしたが、SFAは営業報告をスマホからできるため、わざわざ帰社する必要が無いんです。マネージャーは、リアルタイムで日報の確認ができ、営業部全体の数字を出す際にもSFAで簡単に出力できるため、幹部たちも早い時間に確認ができるようになります。

すると、営業マンはこれまで3社しか1日に回れなかったのにあと1社回ることができるようになります。これが毎日継続できれば、売り上げアップにもつながりますよね。

また、マネージャーはその日だけではなくて週計、月計の情報を引き出すのもSFAからできるため、瞬時に目標に達成できているか否かも確認でき、もし少なければ営業の方向性を変えたり、人員の配置を変えることもスピーディーに検討できるようになります。


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残業代を減らせる方法

政府も他の企業も進めている働き方改革。これを実践できなければ、まるでブラック企業のような言われ方もしてしまいますからね。本当に経営者の方は大変だと思います。。しかし、働き方改革をしたくてもどこから手を出して良いのか分からない、そんな経営者の方も多いのではないでしょうか。そんな時は、まずはSFAを導入してみてはいかがでしょうか。

SFAには営業マンの残業時間を減らせる機能があるんです。それはどのSFAにも備えられている日報機能。今までの業務において、日報は仕事を終わって会社に戻ってから記入するものでした。ところがSFAでは会社に戻る時間、記入する時間、これらの時間を省略することができるんです。スマホやタブレットから営業が終わる度に日報機能に入力。空き時間を使えば、入力する時間さえ減らせるわけです。

営業マンにとっても時間に余裕ができ、営業そのものにも良い影響が期待できます。残業代を減らし営業マンの負担も減らせる。こういった働き方改革が、SFAによって実現できるんです。


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管理者も評価がしやすくなる

営業マンの評価は、売り上げを見れば一目瞭然!かもしれません。しかし彼らをまとめる管理者となると、そんなに簡単にはいかないようです。とくに、数十人の営業マンをまとめている管理者などは、彼らを指導したりまとめたり叱咤激励したりと、数字には表れない、売り上げにも直結しないことも多くあります。これらを会社幹部はどのように評価するのか。もしかしたら、ずっと困っている分野なのかもしれませんね。

それをSFAを活用して評価しやすくなるとしたら・・。SFAは見込み顧客を顧客化するために使うツールですが、営業プロセスを記録していくことになります。情報は社内で透明化され、管理者はリアルタイムで営業マンたちの営業を確認できるんです。すると、案件が進んでいなければ方向性を修正したり、営業マンに対してアドバイスを送ったり、また過去の案件から今回の案件を成功に導けるように情報提供したり、様々な使い方がSFAはできるんです。そして、幹部たちはそのやり取りによってどれだけ売り上げが変わったのか、きっちり内容を知ることができるというわけです。


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情報インフラとして

会社内で情報を一括管理したいと考えた時、最も効率的に業務を行えるのがCRMと言われています。CRMを情報インフラの中心に据えることで、営業にも様々なメリットを与えることができるんです。

まずは業務の効率化が実現できます。顧客情報を管理できるのがCRMですが、メールやメルマガの送信まで自動で行うことが可能になるんです。しかも、全ての顧客に同じ内容ではなく、それぞれの顧客のこれまでの情報を元に出したデータを活用して内容を変えたものが送信されます。これによって顧客満足度の向上を実現できるという、2つの目のメリットがあるんです。

また、CRMは他のツールとの相性も良いと言われています。同じ営業支援ツールのSFAでは、双方の情報をさらに集約し管理することで、見込み顧客と既存顧客の管理、営業情報まで網羅したシステムづくりができるようになるんです。名刺の管理ツールを利用すれば、名刺情報からスキャンするだけで新しい顧客情報も簡単にデータ化されるため、さらに業務は効率化されます。


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実際にはどうやって?

CRMなどの営業支援ツールを使うと、顧客の動きを知ることができると言われています。一般的に、このような営業支援ツールを知らない人、またはインターネットで商品を販売したことの無い人たちは知らないはずです。アクセス解析というツールがあるということを。

私がこのアクセス解析というものを聞いたのは、もう15年以上前かもしません。友人がアフィリエイトを始めていて、その際にアクセス解析が重要だと言っていました。しょっちゅう調べては、自分のサイトをいろいろと改善すると。でも横で見ていると、さっぱり何のことだかわからないんですよね。どうも、自分のサイト内にたくさんの人が来てくれるように工夫が必要らしく、アクセス解析を使うと言っていました。その頃から無料のものがあったようです。

今もこのアクセス解析ツールを使い、顧客がどのようなワードで自社サイトに入ってきたのか、どのページをどのくらいの時間見ていたのか。どこのページが最も検索にかかりやすくなっているのか。ここまで顧客の動きは見られているんですね。


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案外わからないもの・・

営業マンだったら、自分がこれから営業をかけたいと思っている見込み顧客の所在地くらい、ちゃんと覚えているもの・・と思っていたら大間違いですよね^^

大まかな場所は把握していても、実際にその場所にピンポイントで行けるかというと、なかなか難しいものがあります。電車の駅、そこからなんとなくの方角や近くにある目印は分かっても、そこからの細かな道順は、やはりナビが無いと難しい。「きっとこの近くだろう」と思っても、土地勘が無い場所や、方向音痴の営業マンは、ただただ道に迷うばかりで時間がかかってしまうだけかも。。

きっちりと場所を示してくれる地図を使ったSFA。これが便利で時間も有効に使える、とある営業マンが言っていたんです。とりあえず営業をかけたい会社をピックアップしておき、会社情報を入力。すると、地図の上に会社の情報が出てくるので、今居る場所から見込み顧客の場所が近ければ、ついでの営業もできたりするそうです。


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シームレスな消費購買行動

こういった言葉があるコラムに載っていました。スマホで決済が簡単に行えるようになったことで、消費者はリアル店舗でもネットでも自由に買い物をすることができる。しかも、両方を同じスマホから簡単にできる、ここが最も重要なポイントというわけです。

スマホって、最初は通話、メールが出来てネットが見られて・・。これくらいだったのが、SNSができるようになり、決済のためのアイテムとして利用可能となったことで、その活用の幅はめちゃくちゃ広くなってしまいました。便利な分、危険も多くはらんでいますが、すでにその活用は広まってしまっているんですよね。

これを企業側から見ると、一つの決済方法によってCRM、顧客情報管理が非常に効率的に行うことができるようになっています。ポイントカードにしてもしかり。消費者、企業、両方がメリットがあると言えばその通りなのですが、やはり消費者はシームレスで便利なものには危険性があるといった認識を忘れないようにしないといけませんね。


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ITリテラシーが低くても

日本でも、世界中でも優秀なエンジニアが足りていないと言われています。そのため、CRMを導入したとしてもいつかは壁に当たってしまい、その先使えなくなってしまう可能性も出ているとか。だったらCRMを提供しているベンダーから人を呼べば良いのでは?と思いますよね。しかし、そのベンダーでも人材は足りていないため、話はそう簡単にはいかないんだそうです。

そこで、ITリテラシーが低くてもカスタマイズできる、拡張できるCRMが開発されているんだそうです。専門のエンジニアがいなくても、自社に最適なものに変えることができれば、ベンダーだって後々助かるわけですから、この部分に力を入れる意味もよくわかります。また、CRMを導入する企業の全ての社員がIT能力が高いわけでもありませんから、扱いやすい、専門知識が無くても自社に合わせた設計に変えられるCRMというのは、とても喜ばれるはずです。

今後も開発エンジニアという人たちの数が十分に足りる、といった保障はありませんからね。CRMなどにも大きな進化が求められているようです。


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