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オンプレミス型とクラウド型

SFAをどの会社のものにするのか検討する際、オンプレミス型かクラウド型かも考慮する必要が出てきます。

オンプレミス型は、社内でネットワークを構築するため、初期費用に数十万円~数百万円の費用がかかります。しかし、社内にネットワークが設置されているのでカスタマイズしやすく、またセキュリティが強固になります。ほかのソフトを統合するにしても、統合しやすいと言われています。ただ、ネットワーク、システムの環境の構築に半年近くかかったり、それを管理運用できるエンジニアも必要になってきます。

一方のクラウド型は現在日本では多く利用されているタイプで、初期費用はほぼ0円。ネットワークやシステムの構築が必要無いため、導入後すぐに利用可能ですし専門知識のあるエンジニアも特に必要とされません。ただし、ネットワークが社外にあるため、他社のSFAに移行する際には相当な注意が求められます。

オンプレミス型は確かにコストが多大とも言われていますが、長期に渡って利用することを考えるとセキュリティの強固さ、カスタマイズ性の高さといった魅力がありそうです。

Sales Force Automation (SFA)とは

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業務日報の悪い例

営業の業務日報に問題を抱えているケースは、意外と少なくありません。日報は現在遂行している業務内容や進捗状況を報告するだけでなく上司が把握する上で重要なものであるにも関わらず、「その機能を果たしていない」とか「どうせ誰も見てない」などという声をよく耳にします。そこで日報の悪い例を挙げてみましょう。「わざわざオフィスに戻って日報を書かなければならない」交通費もバカにならないし、営業マンにとってこれほどムダな時間はありませんよね。「書くことが多過ぎる日報」移動にかかった時間や使った交通機関など何故か書かなければならない項目が細かく設定されていて、そのために残業が必要になったりすることも…おそらくそんな細かい項目まで上司は見てないでしょう。「手書きで書かなければならない日報」何故か日報などの類は手書き以外はNGの企業があります。紙媒体の報告書はかさばってしまうため保管場所に困るし、必要な時に探すのが面倒ですよね。どうですか?心当たりのあるケースはあったでしょうか?これら問題を解決するには、SFAやCRMなどのITを利用することをオススメします。もし日報で困っているのであれば、ぜひ検討してみて下さいね。

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散在している情報を有効活用

すべての会社が、自社内にある情報を整理し、いつでも活用できる状況にあるのか・・。これって大いに疑問だと思いますね^^

情報ってパソコン内に入っているものだけではなく、紙媒体のも、名刺のもの色んなものがありますし、営業マンの頭の中にもたくさん入っているものも。でも、このすべての情報を今からでも一元化できれば、ものすごい営業支援ツールになると思うんですよね。

SFAといったシステムを導入すれば、毎日の営業情報をこちらに入力。名刺情報、営業進捗情報も入力していくことで、グループ内で共有できそれまで営業マンの頭にしか入っていなかったことも次々に会社へと一元化されます。

また、会社全体のパソコンにバラバラに入っていた情報、紙媒体の情報もグループウェアに入力し、連携させていくことで、より幅広く深い情報源になってくるでしょう。

ライバル会社が多い今の時代では、他社と同じことをしていても顧客を獲得することは困難です。ライバル会社の一歩、二歩先を行くには社内に散在している情報が役に立つということも知っておきましょう。

営業支援システムSFA

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ナレッジベースって?

有名CRM製品を見ていると、その人気の理由の一つにナレッジベースがある、という点が挙げられていました。ナレッジベースって?

ナレッジとはknowledge・・知識(全くCRMとは関係無いんですが、knowledgeってナレッジって今は言うんですね^^私が習った英語の先生はおじいちゃんだったからでしょうか、イギリス風の読み方でナレッジではなくて「ノウリッジ」って言ってたので、ナレッジにとても違和感を感じるんですよね^^)、そしてベースはdatabase・・管理されたデータの集合、ということで、IT用語として「事実や常識、経験などの知識をコンピューターが解読できる形にしてデータベースにしたもの。」とありました。

このナレッジベースがCRMにも入っていることで、今までにあまり知識、そして経験の浅い人でも作業負担を減らせるものなんだそうです。

で・・、実際に何なの?と見てみると、よくある質問に対する答え集のような感じ^^問題が起きた時の解決方法が書かれたものでした。な~~んだ、それならそうと日本語で言えばいいのに^^

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ナレッジベースって?

有名CRM製品を見ていると、その人気の理由の一つにナレッジベースがある、という点が挙げられていました。ナレッジベースって?

ナレッジとはknowledge・・知識(全くCRMとは関係無いんですが、knowledgeってナレッジって今は言うんですね^^私が習った英語の先生はおじいちゃんだったからでしょうか、イギリス風の読み方でナレッジではなくて「ノウリッジ」って言ってたので、ナレッジにとても違和感を感じるんですよね^^)、そしてベースはdatabase・・管理されたデータの集合、ということで、IT用語として「事実や常識、経験などの知識をコンピューターが解読できる形にしてデータベースにしたもの。」とありました。

このナレッジベースがCRMにも入っていることで、今までにあまり知識、そして経験の浅い人でも作業負担を減らせるものなんだそうです。

で・・、実際に何なの?と見てみると、よくある質問に対する答え集のような感じ^^問題が起きた時の解決方法が書かれたものでした。な~~んだ、それならそうと日本語で言えばいいのに^^

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入力しろと言ったり営業に出ろと言ったり

このタイトルの意味、わかりますか?きっと営業マンの方なら心当たりがあるかも^^

これは、SAFなど営業支援ツールを会社が導入。営業成績をアップさせるために、経営者と管理者が話し合って導入に至ったようで、導入後すぐに運用を始めるよう指示が。しかし、営業マンは顧客となる会社を訪問することが仕事のようなものですよね。デスクに座って初めてのツールに四苦八苦していたくはないもの。それでも上司から利用を押し付けられ^^頑張って入力していると、今度はいつまで会社に居るんだ!早く営業に出ろ!と言われたり^^もう踏んだり蹴ったりですよね。これではSFAを効果的に活用して営業成績をアップなんていう、経営者たちの思惑通りには運ばないでしょう。

そのため、経営者、管理者の方たちは、ツールの導入を目的とするのではなくて、営業マンの方たちが通常の業務を行いながらも効率的に入力ができるようになるのか、営業マンのサポーターとなるようなSFAの導入の仕方を考えるべきのようです。

Sales Force Automation (SFA)とは

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営業成績を効率良く上げる方法

営業成績を上げ、売上げを伸ばすためには一体なにが必要なのか?と悩んでいる経営者や管理者の方は少なくないと思います。そこで今回は、営業プロセスを見える化し改善する方法について考えてみましょう。まず営業プロセスの現状について、整理&分析する必要があります。営業の工程(営業先のリスト化/アポイント取得/商談・要件定義/受注・契約など)に指標を当てはめて見える化をすると、どのポイントに力を入れるべきか分かるようになり、ついでに営業担当者も記載しておけば、個別での実績を算出することもできますよね。その際、エクセルやSFAなどを用いれば、簡単&分かりやすく管理を行うことができるでしょう。営業プロセスを見える化したら、改善点を見付け出し、テコ入れを行っていきます。テコ入れし改善を行ったら、全ての対策結果を記録します。正確に記録をしておくことで、反省点を見付けることができますし、どの顧客にどんな施策が有効であったのかを分析することも可能ですよね。それらを社内共有すれば、より効果的な対策を打つことも可能になりますよ。以上のような方法を用いれば、効率良く営業成績を上げることが出来るようになるでしょう。営業支援システムSFA

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顧客対応力を高めたいという課題

三井住友銀行が名刺管理サービスのSansanを試験的に導入することを発表したそうです。こんなに大きな企業なので、CRMなどの営業支援システムはすでに導入されているのでは?と思ったんです。確かに、オリジナルでCRMを構築し、活用していたとか。でも、まだ課題は残っていたそうです。それが顧客対応力。

「顧客情報や商談履歴の記録・管理をより精緻化し、顧客対応力を高めたいという課題を抱えていたという。」と。これをSansanを利用することで、それまで手で行ってきた名刺の管理がぐんと効率化され、戦略的な活用までできるようになること、コストが低いこと、名刺管理に特化したノウハウをSansanがもっているため、サポートやセキュリティに関しても安心できるようになる、と期待しているんだそうです。

CRMをサービスしている会社とSansanが連携した、というニュースもよく聞きますが、Sansanの目の付け所の良さに今更ながら関心しますよね。

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Windows 10でセキュアなモバイルワークを実現しよう

ワークスタイル変革のため、セキュアなモバイルワークを模索しているという企業は少なくないでしょう。今注目を浴びているのはWindows 10です。1つのOSでデバイスやシステムをカバーできるから、多様な働き方を支援してくれるんですよ。しかもクラウド経由で無償アップデートができるから、脆弱性修正も自動化できるんです。この他にもWindows HelloやEnterprise Data Protectionなどという機能を活用すれば、パスワード盗難対策や情報漏えい対策が行えるそう。これならセキュアなデバイス管理ができるでしょう。またWindows 10搭載デバイスを使ったモバイルワークには、『Office 365』がピッタリフィットします。理由は、「マルチデバイス対応なので1ライセンスで最大15台のデバイスにインストールできること」を始め、「SharePoint Onlineで文書の管理・復元が容易なこと」「Exchange Onlineで外出先からのメール利用や会議室・備品の予約ができること」「Skype for BusinessでWeb会議やチャット、メールなど適切な通信手段を選べること」などが挙げられます。これならセキュアな上に業務の効率化も図れますよね。Windows 10でモバイルワークを進めていくなら、Office 365も検討したいツールでしょう。

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経営者目線で進めないこと

SFAの導入が結果的に失敗に終わった、という声もまだまだあるようですね。

SFAの歴史から言うと、そもそもは営業活動の見える化、営業行動の管理、そして営業報告のシステム化などが最初にありました。それぞれの営業マンの活動状況はいわばブラックボックスとなっているため、誰がどのような営業活動を行っているのかがわかりにくい世界でした。そのため、営業行動を管理し、営業報告も紙ではなくてシステムに入力させることで、管理者、経営者が全てを把握できるようになったんです。

経営者は営業活動がわかりやすくなり、効率化もされ業績も上がるのであればすぐにでも導入を!と先走りがちですが、システムを営業担当者たちにすんなり受け入れることはなかったようです。

しかし、スマホやタブレットの普及によって外出先からでも便利に使えることから、少しずつSFAも利用されるようになったとのこと。

それでも営業マンの中にはまだまだ納得していない人も多いそうなので、経営者だけが先走ることなく同じ目線で導入を考えることが大切なようです。

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