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集めた情報を無駄にしない

営業活動を積極的に行っていると、進行中の商談のほかにも多くの情報を収集することができます。「そういえばあの会社の部長さん、起業してこんな商品を発売してるらしいよ!」とか、「この商品に似たものを探してるんだけど」など、進行中の商談とは全く違う情報であっても、それが次の商談、商品開発、販路へとつながる可能性が非常に高いんです。

SFAを使っていれば、これらすべての情報を営業マンは営業情報や顧客情報にアップできます。しかも、このアップされた情報は社員が共有できるため、別の社員がこの情報を見ることで自分の営業にもヒントを得られるわけです。

新規の顧客を獲得するのは難しいといわれている現在ですが、集めた情報を無駄にせず、社内でその情報を共有することで、誰かが、いつか役に立つ情報となる、ということを共通理解しておきたいですよね。

私の感覚では、「あの人、左遷させられて沖縄の島にとばされちゃったんだって~~」という噂話が広まり、「そこの島の黒砂糖がめちゃくちゃおいしいから送ってもらおう!」といった会話に似ているな・・と^^

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離脱してしまうのはいつ?

CRMを活用して、既存顧客をそのままとどめておく戦略が今盛んにどの会社も行っていることですよね。このCRMをつかうことで、すでに既存顧客となっているユーザーが、いつ頃から自社の商品から離れていってしまう、離脱してしまうのはいつなのかも分析して知ることができるんだそうです。ある会社では1度目、そして2度目の購入後に自社商品を買わなくなるユーザーが多いとのこと。

そのため、商品を購入してくれたら、その商品に関連するような情報をユーザーに送ることにしたそうです。この情報には、他の商品などアップセルを行うようなことはあえてせず、あくまで買ってくれた商品をよりよく使ってもらうための情報提供とのこと。これがかえってユーザーの気持ち、満足度を向上させる要因にもなりそうですよね。

商品自体の満足度の向上ももちろん重要ですが、会社として、顧客にどのような良い体験をもたらすのか、これによって離脱を防ぐこともできそうです。

GRIDY名刺CRM

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2回目の購入があるかないかで。。

ネットショップなどで商品を買い、それが気に行ったり、ショップの対応が良かったりすれば、またそのショップを利用しますよね。でも、期待以下の商品だったり対応が悪ければ、2度とそのショップを利用することはありません。これは顧客側に立った意見ですが、ショップとして顧客を見る場合、このことを忘れていると、2回目の購入は無い確率は高いわけです。

CRMを利用すれば、この2回目の購入が促進されると言われています。最適な時期に最適な商品の情報を顧客に提供することで、「また買おうかな」という気になるんですね。そして、こういったショップでは2回目の購入があるかないか、それがその後にも大きく影響すると専門家が言っています。それほど重要なんですね。

商品を自社で作っていなければ商品の改善は出来ませんが、対応の改善ならすぐにも出来そうですよね。商品に関連する情報の提供、包装、梱包の改善、顧客からの問い合わせに対する反応の改善、クーポンの配布など。考えればいくつも改善策は出てくるものです。CRMを活用し、2回目の購入促進につなげましょう!

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不足を補う

名刺を交換することで、次なる営業に多くの手助けやヒント、アイデアまでもが一緒に付いてきます。交換した相手の名前、会社名、住所、電話番号など、知りたい要素もこの小さな長方形の中にびっしりと記入されています。が、重要なことが不足しています。それは交換時の情報です。

交換したその日の日付、時間、場所、交わした会話、興味を持っている商材など。こういったことを名刺の裏に記入している人も多いようですが、ファイルの中に入れていると、裏面までは確認する機会は減りますし、欲しい情報の名刺を探すにも、一枚一枚裏面までは確認する余裕はありませんからね。せっかく記入していても、役に立たないことも多いんです。

そのため、名刺の管理ツールの利用が増えているんですね。

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顧客のベネフィットを考える

よく、「顧客のベネフィットを考えてから営業を進めることが重要です。」と言われますよね。でもそのベネフィットの意味が分かっていなかったので調べてみました^^すると、顧客が自社の商品から得られるメリットとのこと。なるほど、私がどうしてもあの会社のあの商品じゃなきゃだめなのよね!と、知り合いに言うことがあります。これって、その商品を開発して販売している会社から見ると私は最上の顧客と言うことになりそうです^^

ただ、単なるメリットがあるだけのものだったら商品販売の永続性はありません。私はその商品に対して今もこれからもずっと愛用し、未来にも良いことがある、と思えるからこそその商品を使っています。これがベネフィットということ。

なので、SFAなどを使い初めての客に営業をしようとする際にも、これから向かう会社では、顧客のベネフィットは何なのか、自社のどの商品が最適なものなのかをイメージし、吟味することが重要なのですね。

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タグ付けができる

タグ付けって、あとからの作業が本当に分かり易くなりますよね。Facebookやインスタでもタグ付けが当たり前のようにされていて、人によってはタグばかり100近く並べている人もいて^^

名刺の管理ツールでも、このタグ付けができるようになり、検索が非常に楽になっています。もし、必要な名刺情報が欲しくてもその名刺の人物の名前が出てこない!ということって無いですか?^^私、よくあります。

そんな時でも、データ化する際にいくつもタグ付けしておくことで、名前以外の業種、その人の特徴、交換した日付、会話の内容などで検索ができるようになるんですね。

最近では、CRMなど難しいと言われる営業支援ツールを使わずに、名刺の管理ツールを有効利用する企業も増えているそうです。きっとタグ付けできることも、功を奏しているんだと思いますね^^

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新規顧客目的で無い場合には

名刺の管理ツールを使った方が良いのか、それとも自社では今まで通りの名刺ケースで十分なのか、悩むケースもあるようです。

そんな時には、自社では新規顧客目的なのか、それともすでに顧客となっている既存顧客目的で営業をしているのか、この2つを理解していればおのずと正解が見えてくるはずです。

だいたい営業に回るのは固定客で、新規の見込み顧客開拓の割合が非常に低い場合には、いつも同じ名刺を使えば済むわけですし、すでにアドレス帳にも入っているでしょうから、わざわざデジタルツールを活用する必要はありませんよね。

新規顧客目的の場合には、名刺の交換が最初にあり、その名刺をアプローチや営業に活用するわけですから、効率的で名刺を使えるツールに押し上げてくれる名刺の管理ツールは非常に役立つものになります。

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わざわざ取りに戻らなくても良いんです!

せっかく案件が取れそうなのに、先方が欲しがっている資料が手元にない!そんな経験、多くの営業マンがしているのではないでしょうか。

最も早くてもその日、数時間後にしか先方には渡すことはできませんよね。一度会社に戻り、そこで必要な資料を作成し、また先方の会社に戻る。

でも、先方が急いでいる場合には、即座に対応できるライバル会社にその案件を取られてしまう可能性だってあるんです。もし、そのライバル会社がSFAを活用していれば、先方が欲しがったその場でSFAのクラウドから資料をダウンロードし、タブレット端末を使って見てもらうことができるんです。タブレットではれば写真とは違い拡大、縮小は自在にできますし、元々3D画像だったら立体的にあらゆる角度から確認ができます。こんなに役に立つ資料を、先方は喜ばないわけはありませんからね。目の前で案件を取られてしまうことだってあるわけです。

SFAを使っていれば、資料をわざわざ会社に戻って取りに行く必要はありません。もし、SFA導入に迷っていたら、そのメリットを再確認してみてください。

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いかに継続利用者を増やしていくか

新規の顧客を獲得できても、その人たちを逃がしてしまっては勿体ないですよね。しかも、今は新規顧客を獲得すること自体が難しく、また非常にコストもかかると言われています。そんな中で手に入れた顧客なのですから、可能か限りを尽くして逃がさないよう、企業としても努力が必要とされています。

ある企業ではCRMを活用し、それぞれの顧客がどういった属性で、どういった嗜好があり、またどういったものが合っているのかを分析。そこから得られた情報を元に顧客それぞれにその情報を提供することで、顧客は「自分が欲しかった情報が提供された!欲しい製品はこれだったんだ!」と喜び、満足度を上げることができるでしょう。実際、こういった施策が成功して、顧客維持ができているところも多いわけです。

ただ、情報の押しつけも良くありません。度が過ぎれば顧客は嫌気がさし、次第に離れていく可能性は高いんですね。なので、AIなどによって細かく顧客心理を分析して、押し売りしない販売、情報提供の仕方が必要になってきます。

CRM比較

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特徴を知りましょう

大企業を中心に普及が急速に進んでいるツールの一つとして、CRMがあります。最初のうちは使いづらい、分かりづらい、効果が見えにくいといった指摘も多かったようですが、もともとCRMは顧客の購買意欲を高める、顧客中心の販売というものを高めるツールであるわけですから、このCRMを開発するベンダー自体がこういった顧客の声を反映し、それぞれ特徴あるCRM作りが行われているんです。

実際に使った顧客からの声を活かし、ベンダーはそれぞれが持つ技術や反映力を活かし、自社が取り組める最大の改善を行い、今ではさまざまなCRMが提供されるようになっています。

世界的なシェアを誇るベンダーでは、より深く高度なデータを算出できるようになったり、他社とのツールとの連携によってCRMの機能の幅を広げたり。国内のベンダーにおいては、日本人が使いやすく、ITに詳しくない営業マンでも直感的に使えるようなCRMを開発したり。それぞれの会社の得意分野を活かし、視点を変えることで、特徴のあるCRMづくりが行われているようです。

顧客管理機能 |サービス紹介

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