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管理者が先手を打つことも!

これって非常に重要ですよね。営業担当者が気づかないままに営業を進めていて、結果的に受注が成立できなかった案件。しかし、途中で管理者が「まずい箇所」にすぐに気づくことで営業担当者の営業方針を変更させ、無難に受注を成功させることが可能となるんです。きっと営業担当者の中には、「あの時ああしていれば」といった後悔をしている方も多いはず。自分では商談の最中は気づかなくても、後から気づき後悔。でも時すでに遅しです。

ところが、SFAを使って営業プロセスをリアルタイムで管理者が把握できれば、「まずい!」と思った瞬間に担当者に連絡を取り、修正を促したりアドバイスすることが可能となるんですね。会社全体でこのようなことができれば、受注量はグンと増えるはずです。

また、営業担当者がうまく案件を進めていたとしても、世の中の動きが変わる、こともありますよね。この潮目に一人が気づかなくても、管理者や他の営業職が感じ取り、SFAに情報を流せば全ての営業担当者にも知らせることが可能となるんです。

Sales Force Automation (SFA)とは

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後々便利に使えるように

名刺をもらったらあなたはどうしていますか?交換後一度は名刺に目を通し、あとは名刺入れに。会社に戻ったら名刺入れからデスクの名刺箱に。この流れで完了していたら、それは非常に勿体ないことですよ!

名刺の管理アプリなどデジタルで管理することは、今ではすでに一般的。デジタルで一括管理して人脈を明確にしておくことで、これまでにアポが取れなかった人物でも何かしらの人脈を通して会える可能性も高くなりますから。

また、名刺をもらったらすぐに相手の情報をメモすることも忘れないようにしましょう。日付や場所、そして何の商談で会ったのか。できれば相手の特徴やその際に話した内容なども一言添えておくと、後になってとても便利ですよ。

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ライバル会社に勝つためにも

営業日報の効率化、情報共有といったメリットがあるSFAですが、これらの様々な情報から、ライバル会社に勝つための戦略も立てることが可能となるんだそうです。

営業ごとに営業担当者は日報や案件情報にその経緯などを入力していきます。営業マンすべてが日々、情報入力を行うため、その量たるやすさまじいものになるでしょう。それぞれの営業マンの情報は最初は点であっても、この膨大な情報から次第に点が線となり面となる。

そうなると、自社での営業経緯の他にライバルとして競合している会社の行動なども見えてくるわけです。また、情報が長期に渡って蓄積していくことで、商談の結果や得手不得手なども見えてくるんだそうです。そんなことまで分かるなんてすごいですね。これってライバル会社の透明化とも言えるのではないでしょうかね^^

ライバルの会社が次にどのような手を打ってくるのかが予測できれば、先手を打つことも可能になり、競合する商談も成功率が高まるというわけですね。

営業支援システムSFA KnowledgeSuite

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スキャンマンがいるそうです^^

デスクの中だけでなく、名刺入れも数冊。あるにはあるけど、どこに誰の名刺があるのかがわからない!とならないよう、上手に名刺は管理したいものですね。でも、名刺の数が多ければ多い程、名刺管理ツールのためにカメラでカシャッ!なんて時間、作れませんよね?!

そこで便利なのがスキャンマンと呼ばれている人達^^本当にスキャンマンと呼ばれているのかは知りませんが^^彼らに頼むとスイスイ、スキャンしてデータ化してくれるらしいです。

ある記事では、「約2時間半ほどで2000枚ほどの名刺をスキャニングしていただきました。」とありました。もちろん、料金もかかりますが、自分でカメラ撮影を2000枚すると考えただけでも、スキャンマンに頼んだ方が絶対に良いですよね^^

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何かしら業務の改善をしなくては・・

今のままでは業務が煩雑になり過ぎて支障が起きてしまう・・と悩んでいるマネージャーさんはいませんか?

取引先が増えてきていることは良いものの、従業員それぞれが情報を抱え、活用しているために、横のつながりが全く持てないまま業務を行うのは手間もかかるし時間も取られてしまいますよね。また、考え方を変えると、一人の従業員が持つ情報を皆でいつでも閲覧可能にしておけば、これまでに無いほどの効率化が生まれるのではないでしょうか。

さらに、これもよくあることなのですが、なかなか自分から口を開かない従業員だったり、大事なことを言い忘れてしまう従業員もいます。この人たちが持っている情報も全て口伝えではなくて情報として入力してもらうことで、今までには無かったような情報が次々挙げられることもあるんですね。これはすべて会社の資産でもありますから、一度しっかりと整理しておくべきでしょう。

このような整理をするのに便利なのがSFAなんです。業務効率化の改善を求めるのであれば、お試し期間のあるSFAを使ってみるのも良いかもしれませんね。

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まとめサイトがたくさんあります

何かを調べようとネットで検索すると、必ず上位に来ているのがまとめサイト。名前の知れた企業や機関の名前が入ったサイトであれば見るようにしているのですが、アフィリエイト目的で作られたと思われるまとめサイトだったらすぐに閉じるクセがついてしまったほど^^内容に信憑性が無い、適当に作られたまとめサイトはまだまだ多いようですね。

名刺の管理にしても、多くのまとめサイトに行きつきます。ただ、この場合には結構役に立つものもあるんですよね。無料でどれくらいまで使えるか、CRMと連携はできるのか、使い勝手はどうかなどなど。名刺の管理サービスについては、実際に自分で使ってみての感想なども書かれています。これがまた参考になるんですよね^^

まとめサイトには嫌毛がさしている私でしたが、今回の名刺管理サービスについては本当にお役立ちサイトでした^^

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営業マンにもバラつきがあるのです

営業マンのバラつき、ってどういうことかわかりますか?簡単に言う営業力のバラつきですよね。売上が高いか低いか。そんなに頑張っている風に見えなくてもしっかりと商談をまとめることができる営業マン。何かしらのトラブルがあっても、それをバネに上に行ける人。一方で、周囲からも頑張っていることは知られているけどなかなか売上を上げられない営業マン。ただ靴の底を擦り減らすだけで、顧客の欲しいものと営業が一致しない人など。

このようなバラつきを平均化できれば、部署内の営業力はもっと上がるのに・・と思いますよね。こんな会社で有効活用できるのがSFAなんだそうです。SFAには営業マン一人一人が自身の営業プロセスを毎日入力する、日報機能があります。これは共有化されるため、なかなか売上が上がらない営業マンがデキる営業マンの営業プロセスをこっそり^^盗む良い機会となるわけです。

勿論、こっそりではなくて^^堂々と参考にして良いのですが、手法や技術を盗んで売上を上げられれば、営業マンのバラつきを平均化できるわけですね。

SFAについてより詳しい情報はこちらを参照してください。

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条件、規模に合ったものを

CRMの選定って難しいですね。自分の会社の営業マンたちがちゃんと使ってくれるのか、これが一番大きな問題なのですが、結果的には自社の条件、規模に合ったものを導入しておかないと、CRM自体を放置してしまうことも。。そこで、CRMの導入前に少し立ち止まって考えてみませんか?

もし、規模が小さく支店などもない会社であれば、CRMではなくて名刺管理ツールなどを導入するのも良いかもしれません。ユーザー数も少ないのでコスト的な負担も軽減されるはず。スマホのカメラで撮影して送信するだけで、すぐに名刺情報がデータ化されます。

また、ある程度の会社であれば、テレアポといった部門もあるかもしれませんね。テレアポとは、客、自らが製品に対して問い合わせをしてくるわけですから、購入の確立はかなり高いと考えるべきです。

もし、御社は支社が全国に設置されているような大企業の場合は、情報共有という観点からもCRMがもっともおすすめのツールになります。新ツールを導入する際には、使い勝手も勿論ですが、条件、規模に合ったものをまずは探すことが大事ですね。

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ペーパーでの保管には限界が

中小企業では、毎日の営業情報の保管はペーパーでの日報が一般的ですよね。しかし、ペーパー1枚にたとえたくさんの情報を書き入れていたとしても、前の営業情報を探すのに一苦労・・。ペーパーを1枚ずつめくりながら、欲しい情報を毎回探さないといけないため、手間はかかるし時間も使ってしまいます。それプラス、イライラの原因にも^^

また、本社以外に別の地域で稼働している会社では、その情報がバラバラに散らばっているので、情報の共有が出来ない状態にあります。何事も効率化が良しとされている今、ペーパーでの営業情報の保管には限界が来ていると言っても過言ではないでしょう。そこでSFAの活用が注目されるようになったんですね。

毎日の日報も社内でのコミュニケーションもクラウド化されたSFAを利用することで、全ての情報を一括で管理でき、しかも欲しい情報のみを取りだすことも容易になります。また、次の営業戦略も練りやすくなり、結果的に売りアへのアップにもつながるようになるんです。

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ちきゅうの500円CRM

CRMが500円で使える、というのはちょっと驚きですよね。これは、顧客管理・商談管理のちきゅう~chikyuという会社のCRMのことです。

まだ会社が設立されて3年ほどしか経過していませんが、名前はかなり広まっているのではないでしょうか。新しい会社ということもあり、一人あたりの利用コストが非常に安く設定されているようです。しかも、後から出てくるツールって、それまでのツールにあった不満を解消できているものが多いので、作業画面がとてもシンプルで分かりやすいと評判のようです。また、30日間の無料トライアルも設定されているとのこと。

中小企業のみならず、最近では個人経営のショップでもCRMの導入を検討しているところも多いようですね。でも世界的なCRM企業のものを導入しても、規模が違い過ぎて全く使えないということも。なので、日本で日本人のために作られたちきゅうのようなツールを使ってみるのも良いかもしれませんね。1人のスタッフあたり月額500円。その前に30日間の無料トライアル付きですから!

knowledgesuite.jp

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